Многие торговцы платят, по незнанию, больше, чем необхо димо, а налоговое управление спокойно принимает лишние деньги. Такие агенты старательно изучают налоговое законодательство и могут подсказать все уловки и тонкости, существующие в рамках закона. Можно догадаться, насколько будет благодарен мелкий торговец, получивший дополнительную экономию. Он уже не откажется посмотреть образцы товара этого агента и, вполне вероятно, сделает заказ. Коммерческий агент может стать незаменимым советником своего клиента. В таком случае агент занимается делами, необходимыми для благосостояния клиента, а это самое главное. «Но,-возможно, возразит руководитель отдела торговли,-все это занимает слишком много времени. Как может коммерческий агент ус петь объехать свой район, если он относится к заказчикам так же вни мательно, как к партнерам?» Однако величина заказа важнее, чем количество сделанных посеще ний. Это известно любому опытному агенту. 123 Слишком часто фирма относится к коммерческому агенту как к своего рода курьеру, мальчишке на побегушках, задача которого в том, чтобы спешить от двери к двери и получать по возможности большее количество заказов. Гораздо разумнее потратить на клиента сорок минут и получить за каз, чем за этот же час получить четыре отказа. Раньше в отдаленной деревушке прибытие коммерческого агента было большим событием. Два раза в год приезжал даже агент, представляв ший крупную фирму. Агент оставался в деревне на целый день, и этот день был одним из немногих праздников в деревне. Агент всегда раз влекал, рассказывал истории и сплетни, о которых раньше здесь не слы шали. Вечерами все приходили к нему и слушали часов до десяти. А ведь обычно в это время в деревне все уже ложатся спать. Почему этот тип агента должен исчезнуть? Почему сейчас приезжа ют хладнокровные служащие, которые швыряют торговцам скучные ка талоги и образцы никому не нужных товаров и спешат на станцию, что бы не опоздать на поезд? Почему мы не в состоянии поднять на должную высоту профессию коммерческого агента с помощью дружеского отношения и профессио нальных приемов? Любая фирма, которая сделает это, удвоит свой обо рот в течение двух лет. Даже если вы просто покажете, как правильно упаковать покупку, вас по достоинству оценят и будут помнить достаточно долгое время, а вот ваш товар могут быстро забыть. Это не мелочь. Это означает умение продавать в спокойной, дружес кой, человеческой манере. Именно это и есть настоящее искусство про давать, которое в наши дни встречается редко. Мы должны, не теряя времени, стараться вернуть себе это искусство. Совет 4. СНАЧАЛА ГОВОРИТЕ О КАЧЕСТВЕ, И ТОЛЬКО ПОТОМ О ЦЕНЕ Тысячи сделок, возможно даже сотни тысяч, каждый год срываются толь ко потому, что продавец, не успев начать переговоры, упоминает о цене. Ох уж это поспешное упоминание цены! На такую ситуацию можно натолкнуться в любом магазинчике мелкооптовой торговли. О цене по чемуто начинают говорить сразу и чаще всего именно коммерческие агенты.